Caroline est confortablement installée dans son fauteuil en train de lire un
bon roman, lorsqu'elle entend sonner à sa porte. "Bonjour, Madame, excusez-moi
de vous déranger. Nous réalisons une étude sur l'alimentation des Français. Accepteriez-vous
de participer ? Il faut juste noter pendant 4 mois tout ce que vous mangez et
les horaires de vos repas sur ce formulaire." - "4 mois !" s'étrangle
Caroline. "Ca ne va pas, non ? Je n'ai pas le temps".
Elle referme la porte au nez de l'enquêteur et va continuer son roman. A peine
deux heures plus tard, elle entend à nouveau la sonnerie. "Bonjour Madame.
Je réalise une enquête sur les habitudes alimentaires. Il s'agit de noter vos
repas pendant 4 jours sur ce cette feuille et de nous la renvoyer" - "D'accord,
donnez-moi ce formulaire", soupire Caroline. "Bizarre, pense-t-elle tout
en refermant la porte. D'habitude je n'accepte jamais ce type d'enquête".
Explication
| "Non seulement la "porte-dans-le-nez" permet de
faire accepter plus de personnes, mais ces dernières s'avèrent plus respectueuses
de leur engagement." |
Caroline a été victime de la technique "porte-dans-le-nez". Cette technique
consiste à formuler une requête trop importante pour qu'elle soit acceptée, avant
de formuler la bonne requête.
Dans notre cas, l'étude menée par M.G. Murray a montré que le taux d'acceptation
pour répondre à l'étude de 4 jours était de 84 % avec cette technique
contre 58 % si on demandait aux gens directement de participer.
Non seulement la "porte-dans-le-nez" permet de faire accepter plus de personnes,
mais ces dernières s'avèrent plus respectueuses de leur engagement.
Une des applications les plus courantes, dans le domaine commercial est de
présenter en premier un modèle très cher, avant de proposer l'article que l'on
veut vendre.
