Sophie se rend à une kermesse organisée par l'école de sa fille. Comme elle
a une petite faim, elle voudrait acheter des gâteaux. Seulement voilà : il y a
beaucoup de stands. Lequel choisir ?
Elle se dirige vers un premier vendeur, qui vend des muffins. "Combien coûtent
ces gâteaux ?" se renseigne-t-elle. "1 euro la pièce", lui répond le vendeur.
"Je réfléchis, je vais d'abord voir ailleurs" pense Sophie.
Sur un deuxième stand, elle trouve d'autres muffins qui ont l'air excellent.
"Un muffin coûte 1,20 euro" lui dit le vendeur. Sophie s'apprête à repartir lorsque
le vendeur la rattrape par la manche. "Attendez : puisque c'est bientôt la
fin de la fête, je vous le fait à 1 euro". "Une telle réduction, ça ne se
refuse pas" pense Sophie. Elle achète son muffin et repart très contente.
Explication
"La technique du "Et ce n'est pas tout"
peut doubler la probabilité de vente" |
Cette technique, connue sous le nom de "Et ce n'est pas tout", est redoutablement
efficace.
Dans leur livre, Robert Vincent-Joule et Jean-Léon Beauvois citent un autre
exemple sur
les pompes funèbres. Dans un premier temps, on présente au client
une facture de 6 000 euros pour un enterrement. "Mais ce n'est pas tout"
lui dit-on avant qu'il ne s'en aille. "Pour cette somme, on fleurit aussi la tombe
pendant un an".
Et voilà comment on arrive à presque doubler la probabilité de vente.
Ce qui semble déterminant dans la technique du "Et ce n'est pas tout", c'est
la décomposition en étapes de la vente (il ne faut pas annoncer directement la
remise).