Odile et Marie reçoivent toutes les deux le catalogue de vêtements La Déroute.
Ce catalogue présente 169 articles dont les prix varient de 7 à 120 euros.
Il a été imprimé en deux versions : Odile reçoit un catalogue où tous les
prix ont une terminaison pleine (7 euros, 25 euros, 40 euros, 100 euros
) et Marie
reçoit une version où les prix se terminent par 99 (6,99 euros, 24,99 euros, 39,99
euros
).
C'est le test mené par deux chercheurs sur un échantillon de 30 000 personnes.
Après 6 mois, Odile et toutes celles qui ont reçu le catalogue avec des prix pleins
ont commandé dans 25 % des cas. Presque autant que Marie et celles qui avaient
le catalogue à prix en "99". En revanche, le groupe de Marie a commandé pour
un montant moyen de 80,91 euros contre 78,75 euros pour le groupe d'Odile.
Explication
| "On a tendance à se rappeler uniquement les premiers
chiffres dans le prix" |
Les chiffres de droite reçoivent moins d'attention : on a tendance à se rappeler
uniquement les premiers chiffres dans le prix.
Ainsi, avec un taux d'intérêt bancaire à 4,99 %, on retiendra le "4" alors
qu'avec un taux à 5 %, on retient le 5. Sur le même principe, une
réduction qui passe de 13 à 10,99 euros sera perçue comme plus importante
qu'une réduction de 13,01 à 11 euros.
Pour la petite histoire, l'origine des prix en 9 n'a rien à voir avec le marketing.
Vieille de plus d'un siècle, elle visait à réduire les vols commis par les vendeurs.
Comme il fallait rendre la monnaie aux clients, cela incitait le personnel à se
rendre à la caisse et non pas à garder l'argent pour lui.
